يكي از هويت هاي يك متفكر متعالي، “مبارز انديشي” است . لكن اين “مبارز انديشي” هرگز در كنار انديشه‌هاي خشونت‌طلبانه و ستيزه‌جويانه‌اي كه منجر به جنگ و خونريزي مي‌شود قرار نمي‌گيرد . از ديدگاه اين انديشه به نوعي سراسر زندگي ميداني براي مبارزه است . طبق اين تعريف، متفكر كسي است كه هميشه پيروز ميدان مبارزه است و هرگز مغلوب نخواهد شد . حتي اگر به ظاهر در ميداني عقب‌نشيني كند، بايد منتظر يك فتح بزرگ در ميدان اصلي‌تري از وي بود . وي به قوانين ميدان‌هاي مبارزه يا همان ميدان‌هاي زندگي آشناست . فنون و تاكتيك‌هاي غلبه بر حريف را مي‌داند و براي غلبه بر او برنامه‌اي هوشمندانه دارد . تفكر به او اين امكان را مي‌دهد كه قبل از ورود به ميدان مبارزه حريف را شناسايي و نوع مبارزه را پيش‌بيني كند . پس، از قبل به آنچه رخ خواهد داد آگاه است و از قبل تدبير آنچه خواهد شد را كرده است . لذا بنابر اين اصل حركتي، يك متفكر متعالي قبل از اينكه وارد ميدان مبارزه شود، پيروز است و او را نيازي به مبارزه و رويارويي نيست .
يكي از انواع ميدان‌هاي مبارزه، ميدان‌هاي مذاكرات است . خواسته يا نا خواسته شما در حال مذاكره‌ايد. برسر خريد كالا يا فروش خدمات يا دفاع از انديشه‌هاي خود در برابر انديشه‌هاي مخالف . فرقي ندارد ، ميدان مذاكره داراي قوانيني است كه اگر آنها را ندانيد از آن مغلوب و شكست خورده بيرون مي‌آييد . حال اگر موضوع مذاكره بر سر مسائل حساس باشد و ارزش آن داراي قيمت بالايي ( خواه مادي و خواه معنوي ) باشد غلبه بر ميدان مذاكره بسيار مهم و با اهميت خواهد شد. هر يك از طرفين در ميدان‌هاي مذاكره و گفت و شنود‌هاي متقابل، مانند ساير فضاهاي رقابتي داراي اهدافي مشخص و از پيش تعيين شده‌اند . و براي رسيدن به آن هدف روشي خاص دارند. عدم آگاهي از وجود طيف وسيعي از روش‌ها و استراتژي‌ها و تاکتيک‌ها و ناتواني در استفاده از آنها يكي از دلايل اصلي شكست افراد در جريان مذاكره است. به كارگيري استراتژي هوشمندانه، از حياتي ترين كارهايي است كه يك فرد بايد در ميدان مبارزه انجام دهد. زماني كه يك فرد در ميدان مذاكره قرار مي‌گيرد، بايد خود را در ميدان جنگ ببيند. چون مذاكره فضايي پر رقابت است. امتيازاتي كه رد و بدل مي‌شود، توافقاتي كه صورت مي‌گيرد و مواضعي كه هريك از طرفين به خود مي‌گيرند، مي‌تواند جريان مذاكره را به سود يا ضرر هر يك از طرفين تغيير داده و در پايان يكي را بر ديگري غالب كند . اصولاً استراتژي يك كلمه جنگي است و كاربرد آن در ميادين مبارزه و رقابت مي‌باشد. همچنين، استراتژي هدف آور است و زمينه دستيابي به هدف را فراهم مي كند. . هدف از آنجايي هدف است كه دستيابي به آن كار هر كسي نيست و استراتژي همان طرح و الگويي است كه دستيابي به هدف راممكن مي سازد. استراتژي فضاي رقابت و مبارزه مي طلبد. از آنجايي كه متغيرها در جهان فعلي بسيار زيادند و عناصر تاثيرگذاري چون رشد علم و فناوري ، سياست، تغييرات جوي و زيست محيطي، قوانين حاكم بر بازار، جهاني شدن و… هر روز بيش تر و بيش تر مي شوند، ضرورت داشتن استراتژي هاي هوشمندانه در عرصه هاي مختلف زندگي محسوس تر مي شود. از اين رو با توجه به اينكه حريف نيز بر اين موضوع آگاهي دارد و بدون برنامه وارد ميدان مذاكره نمي‌شود ، وارد شدن در ميداني كه برنامه‌اي براي پيروزي در آن نيست نوعي انتحار غير عقلاني محسوب مي‌شود .
يكي از روش‌هاي غلبه بر اين فضا آگاهي از استراتژي‌ها و برنامه هاي طرف مقابل يا حريف است . چنانكه مي‌دانيد “امتياز دادن” و “امتياز گرفتن” يكي از مسائل اصلي در فرايند مذاكرات است كه بايد براي آن برنامه و استراتژي معلوم شده‌اي داشت .به عنوان مثال اگر حريف قدرتمند باشد و از موضع بالاتر و محكم‌تري به پاي ميز مذاكره آمده باشد، از استراتژي “ندادن امتياز” استفاده خواهد كرد . در اين استراتژي فرد مي‌كوشد تا با اعمال قدرت خواستة خود را بقبولاند و در ازاي آن هيچ سود و امتيازي را ندهد و به اصطلاح بگويد : “همينه كه هست ! قبول كن يا ول كن ! ” با آنكه اين استراتژي يكي از سخت‌ترين و خشن‌ترين انواع استراتژي‌هاست و جريان مذاكره را بسيار دشوار و تهاجمي مي‌كند اما در شرايطي كاملا مورد استفاده قرار مي‌گيرد . به عنوان مثال وقتي که توازن قدرت به نفع يکي از دو طرف باشد. يا هنگامي كه موضع يك طرف به نحو بي تناسبي ضعيف باشد.
غالباً استراتژي ندادن امتياز هنگامي مفيد است که کاربر اين استراتژي چنان نيرومندتر از حريف باشد که بتواند شرايط خود را به او ديکته کند. مثلاً هنگامي که شخص ثالثي پشت در منتظر فرصت باشد و اگر طرف مقابل پيشنهادهايي را نپذيرفت، شخص ثالثي هست که با آن پيشنهادها موافقت کند. زمان ديگري كه استراتژي ندادن امتياز مي تواند مورد استفاده قرار گيرد هنگامي است که ارزش مالي مورد مذاکره ناچيز يا زمان آن بسيار کوتاه باشد. اما اين استراتژي يعني ندادن امتياز اين خطر را دارد كه ممكن است مانع توافقات مورد انتظار شود!
حال با آگاهي از وجود چنين روشي در برخوردهاي مذاكره‌اي نبايد اجازه دهيم كه حريف ما را ضعيف پندارد و در اين تصور محكم شود . بنابر اين كنترل اطلاعاتي كه حريف در باره ما جستجو مي‌كند از اهميت بالايي برخوردار مي‌شود . در جريان مذاكره نيز بايد جلوي هر رفتاري كه ما را ضعيف جلوه دهد يا تصور ضعف را در طرف مقابل قوي كند، گرفته شود . به عنوان مثال در جايي براي ايجاد فضاي مصالحه و جلب اعتماد و اطمينان لازم است تا در دادن امتياز به طرف مقابل پيش‌دستي كرد اما در اينجا پيش‌دستي در دادن امتياز موجب قوي‌تر شدن فرض حريف بر ناتواني ما خواهد بود .
استراتژي در مذاكره بايد بر اساس هماهنگي باشد . به اين مفهوم كه شرايط مذاكره از قبيل زمان مذاكره و مهلت‌هاي طرفين ، خواسته‌هاي هريك و مواضعي كه در طول مذاكره اتخاذ مي‌كنند ، محدوديت‌ها ، اشخاص و ويژگيهاي آنان، همه و همه بايد در نظر گرفته شود و سپس استراتژي مذاكره به شكلي نرم و منعطف اتخاذ شود .
يك مثال ساده : آمريكايي ها ( سياستمدار ها و استراتژيست‌هاي امريكايي) با توجه به شرايط ديپلماتيك و توان نظامي و شرايط اقتصادي‌اي كه دارند غالباً در جريان مذاكرات از موضع بالا و قدرت استفاده مي‌كنند . خلق و خوي شخصيتي آنان داراي تكبر خاصي است كه بسيار مايلند كه اين تكبر را در حين رويارويي با حريف آشكار كنند . از ديدگاه آنان سياست، آميخته با بلوف ، اغراق و غلو است. پس كاملا قابل پيش‌بيني است كه قبل از ورود به ميدان مبارزه و مذاكره جو شديدي از اطلاعات را جهت انحراف توجه و افكار ايجاد كنند و همچنين در حين جريان مذاكره از انواع روش‌هاي بلوف و غلو استفاده كرده و خود را به موضع قدرت برسانند و در آنجا خواسته هاي خود را تحميل كنند .
نشریه تفکر متعالی شماره چهار – تابستان 85
