یکی از هویت های یک متفکر متعالی، “مبارز اندیشی” است . لکن این “مبارز اندیشی” هرگز در کنار اندیشه‌های خشونت‌طلبانه و ستیزه‌جویانه‌ای که منجر به جنگ و خونریزی می‌شود قرار نمی‌گیرد . از دیدگاه این اندیشه به نوعی سراسر زندگی میدانی برای مبارزه است . طبق این تعریف، متفکر کسی است که همیشه پیروز میدان مبارزه است و هرگز مغلوب نخواهد شد . حتی اگر به ظاهر در میدانی عقب‌نشینی کند، باید منتظر یک فتح بزرگ در میدان اصلی‌تری از وی بود . وی به قوانین میدان‌های مبارزه یا همان میدان‌های زندگی آشناست . فنون و تاکتیک‌های غلبه بر حریف را می‌داند و برای غلبه بر او برنامه‌ای هوشمندانه دارد . تفکر به او این امکان را می‌دهد که قبل از ورود به میدان مبارزه حریف را شناسایی و نوع مبارزه را پیش‌بینی کند . پس، از قبل به آنچه رخ خواهد داد آگاه است و از قبل تدبیر آنچه خواهد شد را کرده است . لذا بنابر این اصل حرکتی، یک متفکر متعالی قبل از اینکه وارد میدان مبارزه شود، پیروز است و او را نیازی به مبارزه و رویارویی نیست .
یکی از انواع میدان‌های مبارزه، میدان‌های مذاکرات است . خواسته یا نا خواسته شما در حال مذاکره‌اید. برسر خرید کالا یا فروش خدمات یا دفاع از اندیشه‌های خود در برابر اندیشه‌های مخالف . فرقی ندارد ، میدان مذاکره دارای قوانینی است که اگر آنها را ندانید از آن مغلوب و شکست خورده بیرون می‌آیید . حال اگر موضوع مذاکره بر سر مسائل حساس باشد و ارزش آن دارای قیمت بالایی ( خواه مادی و خواه معنوی ) باشد غلبه بر میدان مذاکره بسیار مهم و با اهمیت خواهد شد. هر یک از طرفین در میدان‌های مذاکره و گفت و شنود‌های متقابل، مانند سایر فضاهای رقابتی دارای اهدافی مشخص و از پیش تعیین شده‌اند . و برای رسیدن به آن هدف روشی خاص دارند. عدم آگاهی از وجود طیف وسیعی از روش‌ها و استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها و ناتوانی در استفاده از آنها یکی از دلایل اصلی شکست افراد در جریان مذاکره است. به کارگیری استراتژی هوشمندانه، از حیاتی ترین کارهایی است که یک فرد باید در میدان مبارزه انجام دهد. زمانی که یک فرد در میدان مذاکره قرار می‌گیرد، باید خود را در میدان جنگ ببیند. چون مذاکره فضایی پر رقابت است. امتیازاتی که رد و بدل می‌شود، توافقاتی که صورت می‌گیرد و مواضعی که هریک از طرفین به خود می‌گیرند، می‌تواند جریان مذاکره را به سود یا ضرر هر یک از طرفین تغییر داده و در پایان یکی را بر دیگری غالب کند . اصولاً استراتژی یک کلمه جنگی است و کاربرد آن در میادین مبارزه و رقابت می‌باشد. همچنین، استراتژی هدف آور است و زمینه دستیابی به هدف را فراهم می کند. . هدف از آنجایی هدف است که دستیابی به آن کار هر کسی نیست و استراتژی همان طرح و الگویی است که دستیابی به هدف راممکن می سازد. استراتژی فضای رقابت و مبارزه می طلبد. از آنجایی که متغیرها در جهان فعلی بسیار زیادند و عناصر تاثیرگذاری چون رشد علم و فناوری ، سیاست، تغییرات جوی و زیست محیطی، قوانین حاکم بر بازار، جهانی شدن و… هر روز بیش تر و بیش تر می شوند، ضرورت داشتن استراتژی های هوشمندانه در عرصه های مختلف زندگی محسوس تر می شود. از این رو با توجه به اینکه حریف نیز بر این موضوع آگاهی دارد و بدون برنامه وارد میدان مذاکره نمی‌شود ، وارد شدن در میدانی که برنامه‌ای برای پیروزی در آن نیست نوعی انتحار غیر عقلانی محسوب می‌شود .
یکی از روش‌های غلبه بر این فضا آگاهی از استراتژی‌ها و برنامه های طرف مقابل یا حریف است . چنانکه می‌دانید “امتیاز دادن” و “امتیاز گرفتن” یکی از مسائل اصلی در فرایند مذاکرات است که باید برای آن برنامه و استراتژی معلوم شده‌ای داشت .به عنوان مثال اگر حریف قدرتمند باشد و از موضع بالاتر و محکم‌تری به پای میز مذاکره آمده باشد، از استراتژی “ندادن امتیاز” استفاده خواهد کرد . در این استراتژی فرد می‌کوشد تا با اعمال قدرت خواسته خود را بقبولاند و در ازای آن هیچ سود و امتیازی را ندهد و به اصطلاح بگوید : “همینه که هست ! قبول کن یا ول کن ! ” با آنکه این استراتژی یکی از سخت‌ترین و خشن‌ترین انواع استراتژی‌هاست و جریان مذاکره را بسیار دشوار و تهاجمی می‌کند اما در شرایطی کاملا مورد استفاده قرار می‌گیرد . به عنوان مثال وقتی که توازن قدرت به نفع یکی از دو طرف باشد. یا هنگامی که موضع یک طرف به نحو بی تناسبی ضعیف باشد.
غالباً استراتژی ندادن امتیاز هنگامی مفید است که کاربر این استراتژی چنان نیرومندتر از حریف باشد که بتواند شرایط خود را به او دیکته کند. مثلاً هنگامی که شخص ثالثی پشت در منتظر فرصت باشد و اگر طرف مقابل پیشنهادهایی را نپذیرفت، شخص ثالثی هست که با آن پیشنهادها موافقت کند. زمان دیگری که استراتژی ندادن امتیاز می تواند مورد استفاده قرار گیرد هنگامی است که ارزش مالی مورد مذاکره ناچیز یا زمان آن بسیار کوتاه باشد. اما این استراتژی یعنی ندادن امتیاز این خطر را دارد که ممکن است مانع توافقات مورد انتظار شود!
حال با آگاهی از وجود چنین روشی در برخوردهای مذاکره‌ای نباید اجازه دهیم که حریف ما را ضعیف پندارد و در این تصور محکم شود . بنابر این کنترل اطلاعاتی که حریف در باره ما جستجو می‌کند از اهمیت بالایی برخوردار می‌شود . در جریان مذاکره نیز باید جلوی هر رفتاری که ما را ضعیف جلوه دهد یا تصور ضعف را در طرف مقابل قوی کند، گرفته شود . به عنوان مثال در جایی برای ایجاد فضای مصالحه و جلب اعتماد و اطمینان لازم است تا در دادن امتیاز به طرف مقابل پیش‌دستی کرد اما در اینجا پیش‌دستی در دادن امتیاز موجب قوی‌تر شدن فرض حریف بر ناتوانی ما خواهد بود .
استراتژی در مذاکره باید بر اساس هماهنگی باشد . به این مفهوم که شرایط مذاکره از قبیل زمان مذاکره و مهلت‌های طرفین ، خواسته‌های هریک و مواضعی که در طول مذاکره اتخاذ می‌کنند ، محدودیت‌ها ، اشخاص و ویژگیهای آنان، همه و همه باید در نظر گرفته شود و سپس استراتژی مذاکره به شکلی نرم و منعطف اتخاذ شود .
یک مثال ساده : آمریکایی ها ( سیاستمدار ها و استراتژیست‌های امریکایی) با توجه به شرایط دیپلماتیک و توان نظامی و شرایط اقتصادی‌ای که دارند غالباً در جریان مذاکرات از موضع بالا و قدرت استفاده می‌کنند . خلق و خوی شخصیتی آنان دارای تکبر خاصی است که بسیار مایلند که این تکبر را در حین رویارویی با حریف آشکار کنند . از دیدگاه آنان سیاست، آمیخته با بلوف ، اغراق و غلو است. پس کاملا قابل پیش‌بینی است که قبل از ورود به میدان مبارزه و مذاکره جو شدیدی از اطلاعات را جهت انحراف توجه و افکار ایجاد کنند و همچنین در حین جریان مذاکره از انواع روش‌های بلوف و غلو استفاده کرده و خود را به موضع قدرت برسانند و در آنجا خواسته های خود را تحمیل کنند .
نشریه تفکر متعالی شماره چهار – تابستان ۸۵
